Uspešna Pogajanja. Prodajte Se

2024 Avtor: Harry Day | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 15:53

Tržna terminologija "prodaj se" sploh ne zveni cinično. Rekel bi - realno, saj imajo vsaka pogajanja (v nasprotju s srečanji in dekliškimi zabavami) cilj določen rezultat. Pogodba. Zelo pogosto komercialno

Če ste izvajalec, prodajate svoje storitve; če ste proizvajalec, prodajate blago. Ko se prijavljate za delo, prodajate svoj čas delodajalcu. Vsem pogajanjem je skupna prodaja. Še bolj splošno, vsakič, ko se pogajalec "proda" sam. On je tisti, ki zastopa organizacijo v primeru prodaje blaga ali storitev in sebe pri prodaji lastnih storitev ali časa.

Na podlagi zgoraj navedenega je treba razumeti, kako pomembno je, da se vsak uspešen "pogajalec" zastopa, ne karkoli, ampak nekaj pomembnega in kompetentnega. In to nas seveda nanaša na vprašanje samoocenjevanja v celoti. Več o tem kasneje. Vmes malo teorije.

Poslovneži po vsem svetu razumejo pomen zmage v pogajanjih, zato so psihologi izumili več različnih tehnik manipulacije v pogajanjih z nasprotnikom, pritisk sile, tehnike moralnega zatiranja. To znanje je pomembno tudi za politike, menedžerje itd. Kako se lahko vse te "težke" tehnike nanašajo na prijazne in iskrene ljudi, ki si ne želijo politične moči?

Konec koncev je glavno načelo (teh je več, označil jih bom nekaj) pogajanj pod pritiskom (tako se imenuje) psihološko soočenje za rešitev vprašanja "kdo je na vrhu?" Gre za zatiranje volje ali avtoritete enega od udeležencev teh pogajanj. Zaželeno je, da je to volja vašega nasprotnika, ne vaša.

V psihologiji trdega pogajanja so opisani naslednji glavni vzvodi vpliva:

1. Prisotnost skritega kompromitirajočega materiala na nasprotniku. (Umazane igre, skoraj izsiljevanje).

2. Dezinformacije, blef. Na primer, nekateri starodavni generali so pokazali svojo premoč nad obleganimi trdnjavami tako, da so ponoči požgali veliko požarov, kar je desetkrat več od njihove resnične bojne moči.

Prepričljiv govor je bolj vpliven kot utemeljen govor, ki ni prepričljiv. Paradoks ali žalost, odločite se sami, vendar je to dejstvo.

3. Prisotnost pomembne avtoritete za nasprotnika na vaši strani

Tudi otroci, ko pogajanja dosežejo čustveno zastoj, lahko slišijo pripombe: - In kdo je moj brat, ki ga poznate? V nekaterih poslovnih skupnostih se isto dogaja ves čas.

Enako lahko rečemo o mednarodnih pogajanjih.

4. Prednost virov

Pokazati sovražniku močan vzvod virov je tudi element pritiska sile. Dragi avtomobili, telefoni, obleke, pisarne, ure in nakit so spet primitiven, a učinkovit vzvod silovitega pritiska na nepripravljenega nasprotnika med pogajanji.

5. Strokovna usposobljenost

Če imate na svoji strani določenega strokovnjaka za temo pogajanj, potem je njegova prisotnost učinkovit vzvod za izvajanje pritiska mehke sile na nasprotnike.

Še posebej, ko gre za komercialne transakcije in situacije s cenovnimi igrami. Pogosto med pogajanji lahko slišimo argumente v prid stališču ene od strank, ki ga utemelji strokovnjak (ali "neodvisen" pregled).

V primeru, ko pogajanja v glavnem zadevajo ceno izdelka ali storitve ali vrednost vas kot strokovnjaka, bi morala vaša poklicna usposobljenost postati glavni (in verjetno, hvala bogu, edini) vzvod pritiska. In to je tudi moč. Moč "strokovnjaka" se tako imenuje. Tako še vedno ne moremo daleč od večnega spopada. Razen če bo igra poštena, brez izsiljevanja in blefiranja.

Morate se prodati. In če mi zdaj miselno ugovarjate, da temu ni tako, in ne uporabljate vzvoda (pritiska), vas prosim, da se spomnite, kako skrbno ste se oblačili in ličili pred "pomembnimi" pogajanji. Ali niste oblekli nakita, ki bi pomenil kaj? In brez dodatkov, kot so ure in torbice?

To se imenuje pritisk virov. Ali veste za manipulacijo v tem primeru ali ne, ni pomembno. Intuitivno poskušate narediti vtis in … … pridobiti moč. (Tako se imenuje.)

Menim, da je stališče avtoritete izvedenca bolj zanesljivo. Konec koncev, kaj boste storili, če boste iz kakršnega koli razloga svoje ojačevalce duševne teže pustili doma? Ostaja le, da uporabite tisto, česar vam ne morejo vzeti. Vaše strokovno znanje. Obrtništvo.

Mimogrede, vaš kolega v pogajanjih sploh ni dolžan vedeti za vse vaše talente in prednosti. To superiornost virov bo lahko videl z očmi in tudi takrat, če bo opazen tovariš tovariš. O svoji usposobljenosti boste morali govoriti osebno. Strašno? Ali sram? Hvaliti sebe kot nekaj…. Neprijetno…. ali ni? Ne, ne tako!

Oseba nasproti vas potrebuje vaš izdelek ali storitev. Ali pa vi sami kot zaposleni. Navsezadnje mu ni treba kupiti prašiča v žepu?

Lahko si predstavljate sebe kot nikogar drugega. Poznaš sebe. Ali ne? Vi ste zagotovo tisti, ki potrebuje tega "delodajalca" … ali ne?

Vašo samozavest, pa tudi dvome vase, bo "pogajalec" ujel na letenje. Zato pri pripravi na pogajanja ni dovolj, da imate podatke o svojem strokovnem znanju, to morate ZNATI. Torej vedeti, da se lahko to znanje z različnimi neverbalnimi signali prenese na druge ljudi.

Seveda se lahko teh signalov "naučite", vendar je nemogoče ohraniti stalen nadzor nad seboj, obstaja možnost, da "prebodite" in vržete svoje prave občutke, ki trepetajo kot zajčev rep. Potem lahko grajate "ne delujoče" tehnike.

Tehnike ne delujejo dobro brez notranjega jedra, res je. Resnica življenja. Zato morate vsekakor poznati svojo edinstveno prodajno ponudbo (torej vedeti, kaj je vaša edinstvenost in strokovno znanje), poleg tega pa poznati potrebe osebe, s katero se pogajate.

Mimogrede, to je dobra tehnika, ki bo ljudem z ustrezno samopodobo pomagala zmagati v pogajanjih, ljudem, ki so jih izgubili, pa razmišljati o ustreznosti njihove samopodobe.

Torej. Pri vseh prihodnjih pogajanjih predlagam, da spremljate, kdo jih vodi. Če mislite, da "gredo sami", poskusite natančno ugotoviti, kdo postavlja vprašanja in kdo nanje odgovarja. In spomnite se, kdo ponavadi postavlja vprašanja krivemu šolarju, zajebal je zaposlenega ali partnerja.

Drugi del. Prevzemite pobudo. Sprašuj. Mimogrede, vaša neposredna odgovornost je, da ugotovite potrebe stranke.