2024 Avtor: Harry Day | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-17 15:53
Izumitelj je prišel do kralja in rekel: »Izumil sem top, ki prebode vse oklepe. Tukaj je risba."
Kralj je občudoval in kupil načrt. In potem izumitelj reče: "Izumil sem oklep, ki ga ta pištola ne bo prebila." Kralj je bil presenečen in kupil oklep.
In potem izumitelj reče: "Imam pa risbo topa, ki bo prebil ta oklep."
Kralj je kupil tudi ta načrt, nato pa nov oklep. Ko pa je izumitelj želel prodati še eno novo risbo, je bil kralj ogorčen in mu je bilo ukazano, da poišče izumitelja - in pri njem je bilo najdenih še ducat risb oklepov in pušk …
Pri prodaji je "top" tehnika prepričevanja v arzenalu prodajalca, "oklep" pa obramba pred manipulacijo s strani kupca.
Zamisel o pisanju tega članka se je pojavila po tem, ko me je po principu hladnega klica poklical mladenič in se ponudil za nakup oglaševalske storitve. Poslušal sem predlog in v sebi zasledil vztrajno ne maranje do pogovora in razdraženost. Kot psihologinja, ki je analizirala sebe in voditeljica izobraževalnih izobraževanj, sem pomislila: zakaj je fant navsezadnje vse naredil prav?
In do tega sem prišel. Ker sem precej seznanjen s prodajnimi tehnikami, sem na drugem koncu linije slišal osebo, ki pri komunikaciji z mano uporablja določeno predlogo, in to sem vzel kot poskus manipulacije s svojim umom. Preprosto povedano, to sem vzel kot prevaro. V skladu s tem je bil odnos do te osebe kot prevaranta. In tudi če je njegov izdelek ali storitev tisto, kar potrebujem, se negativni odnos do predlagatelja takoj prenese na njegove storitve in izdelke.
To se imenuje učinek "halo".
"Pištola" njegovega prodajalca ni prodrla v zaščitni "oklep" mojega kupca. Nihče ne želi biti manipuliran. Kupec ne želi, da bi bilo blago "prodano".
Kupec ne želi komunicirati s prodajalcem, na obrazu katerega piše: "Jaz sem kul prodajalec in ti bom prodal karkoli, tudi če tega ne potrebuješ." In takšna prepričanja se prodajalcem polagajo na prodajnih izobraževanjih, kjer jim zabijejo glavo: "Ti si kul prodajalec." Takšni prodajalci ne vidijo več osebe v kupcu in vidijo predmet njihove manipulacije.
Kako priti iz te situacije in postati dober prodajalec? Kako rešiti to težavo?
Ponujamo dva načina.
Prvi način: Nenehno se učite novih prodajnih metod - takšnih, ki jih kupec še ni spoznal. Se pravi, nenehno ustvarjajte novo "pištolo", ki je vaši konkurenti še nimajo, kupec pa ni imel časa, da bi na to metodo dal oklep. Metoda ni najboljša, saj vas bodo notranja prepričanja o "trdem prodajalcu" brezglavo spravila v prefinjenega kupca.
Drugi način: prodajte brez prodaje. Kot primer vam bom povedal primer iz lastne prakse. Prišli smo do pogajanj o usposabljanju medu. osebje in začeli ugotavljati: kaj hočejo, kakšne so težave. Medtem ko je bil pogovor o njihovih težavah, smo bili na istem področju, na isti strani. Takoj, ko se je pogovor dotaknil oblike in plačila, sta se oba direktorja naslonila, skrčenih rok, eden od njiju pa je rekel: "Prihaja prodaja." Zaključek: Ne stojte s kupcem na nasprotnih straneh barikade, bodite vedno tam.
Kako je to mogoče doseči? Stranka, ki pride k vam, ima težavo (potrebo), ki jo želi rešiti. In išče pomočnika pri reševanju tega problema. Kupec želi videti v vašem obrazu takega pomočnika, prežetega s svojo težavo, in ne manipulatorja. Želi videti in želi čutiti, da mu želite pomagati izpolniti njegove potrebe - in ne vaših na njegove stroške.
Za prodajalce, zlasti za začetnike, želim dodati: Ne mislite, da so kupci neumnejši od vas. To se bere na neverbalni ravni. Poskusite biti iskreni in prijazni. Ne uporabljajte predlog, skoraj takoj so vidne - in to je odbojno. Zaupajte, da bodo vaši izdelki-storitve zadovoljili potrebe strank. To prepričanje deluje bolje kot kdorkoli drug.
Iskrena želja po pomoči ni "pištola"; kupcu na njej ni treba zgraditi "oklepa".
Vso srečo pri prodaji!
Priporočena:
Pogumne ženske In Moški Brez Poti
Ko se ženske odločijo nadzorovati vse, potem po zakonu polarnosti začnejo vzgajati fante, ne MOŠKE. Hkrati je vse manj moških, ki so sposobni izpolniti svojo moško nalogo - slediti svoji poti. Spomnite se, kako sta simbolizirana moški in ženska.
S Tabo Se Počutim Slabo, Brez Tebe Pa Je še Huje. Soodvisnost Ni Ljubezen
V zadnjem času veliko delam na preučevanju soodvisnosti in soodvisnih odnosov. Soodvisnost je nadloga našega časa. Takrat nekdo da svoje življenje, srečo, čustva itd. odvisno od druge osebe. Soodvisnost je vedno nepoštena in vedno manipulativna.
Jaz Sem Nemočen - Dolžni So Mi - Brez Mene Bodo Izgubljeni. Karpmanov Trikotnik Soodvisnih Stanj: Kako Prenehati Igrati
Potrebujemo nekoga, da preživi. Če se zgodi, da nismo psihološko zelo zreli. Če se je zgodilo, da so nam starši dali tisto, kar so dali. In morda to še ni vse. In morda se nismo naučili biti ločeni, ne da bi se tega bali. Morda se nismo naučili dobro skrbeti zase.
KAJ JE PRODAJA?! Psihoterapevt
V zadnjih letih je terapija trdno vstopila v vsakdanje življenje, postala je nekakšen marker izobrazbe in želje po racionalizaciji svojega življenja, visoki kulturni in duševni ravni osebe. Vendar se je treba še vedno soočiti z izjavo o psihoterapiji in terapevtski podpori kot nadrilekarstvom in izgubo časa in denarja.
Brez Možnosti. Brez Zamere. Brez Tebe
Ni možnosti. Brez zamere. Brez tebe. Občutki se pojavijo, kot da val mesečine preplavi zaspani gozd, tiho, rahlo zanič občutek nevarnosti, zadušen občutek vpletenosti v dogajanje, začne se nova noč vašega življenja. Raztrgan med dnevom in nočjo tvoje duše, trzneš, dvomi so preplavili obalo, ni nikogar, ki bi te lahko poslušal, to ni šala, to niti ni res, to sam nosiš v sebi drugim, samo instinktivno bruhanje nasvetov s tvojim monologom, le krčevito krčenje sfinktra pomoči,
